中级经济师群发话术模板

分享第181期触电夜话：

分享主题：微信商业交易中100%收款公式的实用分析

内容大纲：

1.建立朋友圈

2.收钱和文案的技巧

3.新产品起始尺寸

4、6大收钱文案公式

共享客人：

彭二

为什么今天在这里分享收钱文案这个主题？其实文案在互联网项目里。它是一个收款的工具，或者我们可以存钱，也是我们交易转化的第一个环节。所以在推广方面，或者在微电商项目方面，我们不能做文案。朋友圈的短文其实是我们收钱的一个核心环节，大家都知道。其实一个一流的文案相当于十个帮我们招聘的黄金销售。所以我觉得是互联网上老板或者超级运营商需要掌握的一个核心内容。

这几年的项目，其实我深深知道一件事。作为老板，我们可以说也可以写。不过目前来看，更高效的落地方式还是需要文字。做项目，我们最大的对手是时间，所以到了后半段，大家都知道我们卡在了时间和节点上。提升整个品牌的效率，他也是我们品牌战略的核心。

目前大环境下供求关系严重失衡，因为这两年的微电商项目中，产品同质化非常严重，很多品牌其实可以有很好的产品和口碑。但是，它在销售方面有所欠缺。现在的互联网时代，随着我们用户的思维和行为习惯的改变，发生了变化，所以我们自己现在也一样。大部分时间都集中在线上，导致了现在的我们每个人的微信。

目前无论是微电商还是传统渠道都面临着渠道升级的问题。微信的渠道已经成为资产回报率最高的渠道。它可以把自己的交易做成一个闭环，它可以把交易和裂变打通。

我认为，目前品牌之间的竞争来自于同样的产品，同样的客户群体。真正的竞争在于我们的一个流量和转化。现在品牌需要有一个快速实现收钱变现的快速变现的竞争能力。

大家都知道达成一笔交易基本上解决了每个企业99%的问题，但是在网上收钱主要是两个维度决定的。第一个是我们整个品牌的策划能力，第二个是文案手法。在互联网上，其实我们可以控制文字，就像控制财富一样，无论我们的策划有多好，我们的活动有多牛逼。其实一切还是要看我们的文字。文案是我们营销活动的语言。如果我们的文案停了，就说明我们所有的东西都停了。一个一流的杀手级文案，能卖出最差的产品。同样，即使你有一流的产品，用一个糟糕的文案也很难卖出去。

今天我重点和大家分享一份我们的朋友圈。我发现在我辅导的很多品牌中，很多人都没有意识到我们朋友圈的重要性。在我个人看来，是目前项目中非常重要的。我觉得我们100%的成交，个人的销售能力占50%，而我们的朋友圈占另外50%。为什么朋友圈占据总量的50%？众所周知，我们用户的第一个接触点其实在于我们的一个朋友圈，无论是第一次加微信，我们的群发，还是我们的交流，我们微信头像的一个向导。说到底，朋友圈是我们解决新人的第一个交易战场。

进入朋友圈后，他们会通过阅读朋友圈的内容来解决信任，了解我们的一个项目，无论是我们在网上的高效批发交易，还是一对一交易。其实最后是需要文字落地的，所以我觉得，他真的是通过我们的文字或者微电商项目，在我们的朋友圈达成了额外50%的成交，这是之前的事情。我个人可能更喜欢用文字。但是到了后期，通过文案的方式，并且帮助团队建立标准的交易体系，从整个项目收到标准钱的朋友圈，我们卖的交易话术，一个批发讲座，创造出来，通过他创造的工具，让整个团队更加程序化和标准。收钱的速度，对于很多团队来说，目前也很有激情，所以我觉得文案在这个行业真的真的很重要。

我们的顶级操盘手，其实他是一个收钱做文案的高手，所以在项目中，不管是老板还是我们的一个操盘手，我觉得有必要亲自来写一些我们的核心文案。这样可以带动整个团队的业绩，从而销量翻倍，比如我们知道的一些品牌在行业内做的很好。在开始做菜之前，我们的操盘手，他总是要花很多时间写文案。大家都知道我们的白洗衣片——李博老师。其实她是一个非常优秀的文案。她用了30天的时间，完成了我们要约前文案的撰写和优化，要约后一个月的付款就达到了1000万。

例如，许多朋友知道李三人，他们做得很好。但是不知道怎么收钱。其实所有的敛财工具都是操盘手新安自己在背后写的。从推广文案到卖词、卖演讲、群发短信、邀请短信、子弹信等。他自己写的。所以文案是最快的，可以帮助一个品牌快速收钱。

其实像这样的品牌还有很多，所以今天给大家分享的内容主要包括以下几点：我们朋友圈的定位，我们朋友圈的营销节点和维度，一个具体的收钱文案的撰写。还有公式和模板我觉得有必要学习。除了在朋友圈的一个定位，还有我们自己的标签，我们还需要定位和打造。

1定位

现在说第一点，我们的定位。其实定位和我们选项目是一样的。在微电商项目中，我们讲的是选天下和定位。其实和定位是一样的，定位决定了我们品牌的一个细分领域。在微电商项目中，无非是两种。

第一个是招商，我们靠卖赚钱。

一个机会，作为微电商的特征，其实它就是裂变，所以朋友圈是更倾向于招商朋友圈的一个打造，第二种，是对于高客单价走直营模式的项目，或者是说品牌方，需要为咱们的零售端代理打造卖货型的这种朋友圈。所以第二种类型就是一种卖货型的朋友圈。

其实很多人他会在以前犯一个错误，我们到底，是喜欢专家，还是能更喜欢销售，你到底能想吸引什么人。所以这些都需要从最初的定位来实现，朋友圈的定位，好内容是影响我们的成交和转化，对于下半场的形式，好内容，我认为，是同样的重要，我们的一个项目的好和坏都是用内容所决定的，很多人呢，其实到目前也不了解，微商带有很多负面的情绪。所以我们在这个渠道，在定位的时候，是尤其的重要。

这就需要我们弱化一个微商的概念，强化专家的一个形象，才是正确的一个定位，比如说如果你是卖红酒的，那我更建议，打造一个红酒达人的一个形象，或者是说你是做大健康品类的，更建议打造为养生顾问，很多品牌因为微商的这个概念导致了持续不能招募到代理，后期的裂变越来越困难，对于微商项目来讲，是环环相扣的。一个品牌起盘后，其实定位是定生死的，我们很多品牌呢，其实在起盘前并没有精细化地去规划，所以在起盘前30天的时间当中，我认为招商工具一定要花50%的时间来打造我们的一个朋友圈和定位，以及维度和节点。

在我们的代理当中，其实他会有最高的，中级的，也或者有低级的，那么就是项目里面的大中小代理，我们需要根据他们的一个利益点，打造出他们想看的内容，小代理的更看重的是出货，以及是在乎产品的一个品质，大代理更重视的是公司的一个扶持品牌的势能，他们需要轻松招商，快速地去出货。所以咱们需要更针对他们的一些利益来撰写出我们的一些核心文案。

2朋友圈打造

咱们在朋友圈打造里面呢，吸金朋友圈一定少不了我们的一个节点和咱们的一个维度，一个品牌的势能和段位呢，都是通过朋友圈的一个传达，品牌起盘前洗盘后势能的打造，势能越强成交就会越轻松。以及朋友圈维度的撰写，朋友圈主要解决一个项目的信任，所以多维度的朋友圈才是一个品牌的生命力，通过朋友圈能看懂项目，这就成功了一半。很多人不知道如何下手，是因为他不懂策划，也不懂文案的撰写。接下来呢，就为大家分享新品起盘的节点规划。

关于咱们品牌起盘前的一个策划，以及我们预热的流程，怎样去设置我们营销的节点以及品牌，让潮时的一个发售。怎样做到势能一浪高过一浪。大家可以借鉴一下我们在之前走过的路，要想策划出这种营销节点，关键有两步。第一步呢，是要全员保密，我们这一点都需要去向苹果公司学习，就像我们在策划新项目之前，公司里面所有人，他是不知道我们这个项目的一些具体最重要的一些东西的，第二点，就是我们要让用户保持一个好奇心，每一步，都要为你的下一步去埋下伏笔。

让用户一直是保持这种好奇心，从第一步走到最后一步，其实好奇，我们就赢了，如果说让我们的代理或者是说我们的用户得到满足的时候，证明我们已经开始输了。

那具体应该怎么做呢，第一，我们是需要去激活意向粉丝，第二，是活动预热，第三，是我们的预热强化，第四，是势能强化，第五，利益强化，第六，那是一个惊喜成交。有一点叫浪潮式发售，什么叫浪潮式发售呢，其实这不是说我们去造的概念，其实我们是在国外的一本书，叫浪潮式的发售流程，大家可以去看一下书，有详细的讲到，懂的人呢，就知道一浪高过一浪，我们需要在势能最高点进行成交，前面每一步，都是为了给最后一步做铺垫，总之所有的势能和维度都是为了成交。

这个图片的是我们在策划下笔收钱课程当中的一个活动时呢，从最初的一个抓住好奇心竞猜活，。然后记得福利发放，再到倒计时等等的一个截图。

对于一个品牌新品起盘前的一个朋友圈的准备，它也是非常的重要，前期是需要准备300到500条朋友圈配合招商，然后将准备的朋友圈是放到我们的一个营销节点，所有的代理它是需要去同步内容，商品牌的势能通过裂变打造起来，你的每一条朋友圈呢，就成了我们这个时候的成交话术。

这是一个学员他真实的一个事情哈，他在之前的朋友圈是没有经过系统的打造，当他经过精细化的打造之后，有完全不同的效果，我们也知道，其实很多做的好的品牌，它一定有精细化的布局—吸金的朋友圈，陌生人看着呢，他也会打钱，最终微商的最基本也是最重要的是要打造好咱们的一个朋友圈，这也是一个品牌。中，最需要去重视运营的一环，在2019年的时候，我们最终会以专业打败不专业。迎战2019呢，最重要的是打造咱们自身的一个核心竞争力。

3收钱文案技巧

大家可能也想知道怎样的文案才能收到钱，其实呢，对于撰写文案的技巧，并不复杂，只是很多人不知道框架和思维。好的文案他一定是有逻辑、有公式，能打动你的文案，它并不在于有多华丽的词藻。而是能击中客户的一个痛点，通过我们的文案，最终来实现成交。

首先我们撰写文案之前呢，一定要有赚钱的思维，其实写文案一定是要写我们的代理他感兴趣的，而不是我们自己感兴趣的。一定一定要走出自我的意识，走进客户的内心，只有符合人性才能抓住他们的注意力，销售文案是基于营销概念直接营销的关键因素呢，是直接反映的手段，他不只是在传递着这个信息，你要让你的顾客呢，从心理上的被触动被要求，让他们采取某种行动。

咱们写朋友圈文案也好，其它的比如说群发邀约短信也好，我们优质的文案呢，他一定是有技巧的，首先，第一点是在于文案的一个起始段，文案呢，他其实是非常枯燥的，但是也非常的有用，所以我希望呢，听到这里的朋友可以做一下笔记，在咱们销售文案当中呢，除了标题以外，起始段它是最重要的，有时候呢，我都会花几个小时，或者是说是一天的时间去思考，最重要的开始，起始段它就是说，让所有的读者看了之后一定要心动，然后呢，有看下去的欲望。这可以帮助我们挽留80%的客户，很多文案呢，不好是因为起始段呢，出现了严重的失误。起始段，它有很多类型，损害型的，建议型的，神秘型的，故事型的，等等。

第二大元素是我们的一个主体，引出主体文案有两种方式，第一种呢，它可以采用贡献价值，提个有价值的信息给到你的客户，需要在最初的时候能建立信任，然后塑造出我们公布的内容价值，如果说这个时候客户想要获得，他就需要去购买你的产品，第二种是提出解决的方案，在起始段提出客户存在的问题，然后呢，就接着再去煽动这个问题的严重性。然后你再出去提出我们的一个解决方案，或者你的产品来帮助他。

第三个就是我们的赠品啊，这个非常重要，激发我们的代理快速行动的超级赠品的就是。我们很多品牌都在用的，要么就是引流赠品使用礼品来吸引他们，要么就是一个成交的赠品。为了促进代理去下单，然后呢，增加我们附加值这一个产品。还有最后一个叫锁客。就是不告诉你的客户有赠品，当收到产品之后呢，发现有一个额外的超级赠品。所以通过这个礼品的，可以导致他再次购买你的产品，真的可以提升咱们复购率的一种赠品方式。

第五的是我们一个零风险的保证，这个保证主要是为了转移我们的代理他要成为我们代理后的一个风险，他的一个转移策略，在微商目前很多品牌它都会为了增加客户的一个信任，然后促成成交，为了顾客就是快速的去做决定，然后会做一些零风险的保证，在我们的文案当中呢，想要去创造这种零风险，然后必须能学会使用三个关键因素，第一个是购买没有风险，第二个是如果他们要求退款，不问任何问题，第三个是清楚地表明你的保证期限。常用的几种保证方式呢，主要是分四个，第一个，是全额退款型的；第二个，是退款补偿保证；第三个，双倍的退款保证；第四个，是我们的双方承诺风险的一个保证。

第六个呼吁行动，这个是很重要的，很多人写了文案以后呢，前80%都非常的不错，但是到20%的时候呢，忘了我们要去呼吁他们行动。你要告诉你的代理，你可以要求他们立即卡位，或者是立即免费获得礼品或者立即打电话，立即加微信等等。所以这才是我们文案当中的一个精华，大家在写完的时候一定要注意。

这些听起来比较难，然后给大家讲一些比较简单的文案技巧，最简单的文案技巧，主要是有几大元素所组成的，在什么时间，什么地点和什么人，什么事情，然后呢是什么原因，最后呢，什么样的结果，其实呢，这是一种初级的文案写作思维，但是呢，也和咱们小时候写的作文写法差不多，这也是一种逻辑，我们前期呢，可以尝试用这样的一种方式。

朋友圈虽然我们都是在写短文案，但是我们要学会一点，短文案也是可以去讲故事的，人们呢，最喜欢的就是看故事，我们就要学会避免运用说教的形式。大家都喜欢看和自己有关的，看自己能做到感同身受的，也能激发代理成功欲的。对在我们的推广文案当中，很多故事型的文案，他可以收到钱。但是，放到我们的朋友圈的故事型短文案依然可以收到钱。

在写文案的时候，排版它也非常的重要，我们在排版的时候呢，尽量学会多分行短句。朋友圈文案的段落和句子尽量的都要短。然后呢，这就是下面我总结了一些个人的经验，一个自然段是不要超过300个字，其实300个字都太多了，我一般都是在100个字左右，最多最多。那雪上两三句话的时候呢，就可以考虑分段。段与段之间要空行，自然段开头呢是不用留两个空格的。然后句子就需要保持在15个字以内，应该有逗号，一个句子不要过长，避免使用过多的修饰词。语言尽可能的通俗直白，越简单越好。这样的方式我相信大家坚持一段时间，你会发现你的思路会更加清晰，更加简洁，也会非常的有层次，写出来的东西呢，也更容易阅读，不需要动脑之后呢，就可以得到答案。

在咱们的朋友圈呢，也是需要有素材的，只有我们有足够多的素材才能有内容去填充，很多品牌朋友圈只有广告，只有活动，或者是说无法找到带你想看的一些内容，不够专业。对于内容呢，我们可以从我们的产品，我们的一个背书，第三方机构的见证，产品核心的主打优势，代理的见证，客户的使用见证，创始人的生活调性，我们团队整个的激情，品牌的势能，活动节点等等，咱们呢，可以打造出很多很多的内容。

4文案写作的公式

最后能给大家一些文案写作的公式，只要套用，我保证，一定会有百分百收钱的效果，给大家的东西呢，也一定是我自己在实现以后的结果。

第一个呢，是问题 煽动 解决方案 呼吁行动。在下面这个文案当中呢，我例举的例子也着重的为大家拆解了出来，当然呢，根据我们的这样一个公式去套用就可以了，其实它并不困难。

这个神秘型的写作公式呢，我是建议大家多使用的，神秘感 好处 呼吁行动以及呢，我们的一个稀缺性。

在看到下面这条文案呢，很多朋友圈，没有杀伤力，是因为他根本没有逻辑，没有公式。我们看到这条招商型的朋友圈呢，我相信你们拿去复制呢，应该也是会有效果的。

再给大家分享一个，就是咱们这个另一个框架，故事 想象力 痛苦 改变 美好。这条文案我认为他也很有杀伤力，也是大家可以去根据自己的项目来去套用的，这些如果认为好，也可以给到我们自己的团队。

除了给大家这个写作文案的公式以外呢，也给大家整理了一些吸金的短语。然后大家呢，也都是可以去套用的。

看了这么多的公式，其实我觉得在我们里面很多产品呢，其实它不一定是最好的，我们的服务呢，也不一定是最优秀的。但是咱们的产品呢，也许是人们想买的。所以一定是你的文案，只要足够的牛，很多人的消费呢，他其实也并不是刚需，在互联网上面，将文字转换为我们的金钱，这是任何一名营销人员都需要具备的一种技能，我认为这是可以让你的产品大卖，也可以让你投入的每一分钱都获得巨大的一个回报，在未来的时代更需要具备这样的一种技术。

所以说文案呢，其实就像是一个24小时不眠不休，不吃不喝还不需要付工资的一个销售员。所以我们能驾驭文字的人一定能驾驭住我们的金钱。

在我们的微电商项目上标准的成交体系呢，首先50%是来自于咱们的一个朋友圈，而另外的50%呢，是来自咱们销售的一个能力。但是能力一定是参差不齐的，做的好的企业或者品牌，它一定有标准的成交话术，它可以快速地放大我们的团队，能快速地招兵买马，所以我认为呢，这也非常的重要，但最终还是需要依靠文字来落地，以及在品牌当中，很多都是会有犹豫不决，当遇到这一类人的时候呢，咱们也会需要去策划，做线下的会销，做线上的销讲。所以说，线上的销讲的他一定是威力更大的，投入的成本更低。

但是回报它是很高的，因为呢，就像今天这样，如果我提前把所有的东西都准备出来，如果我给我的代理，把所有的内容都提前撰写出来，他照着稿子念，他就可以去收钱，然后他还能通过这套流程，复制给下面一个代理，你也可以通过这样一套流程复制给我们所有团队的顶层代理。其实标准的成交体系他不难，只要打通这几遍，而今天着重是从咱们的一个维度，从咱们的一个营销节点以及文案撰写的公式，来为大家来分享了一个朋友圈的打造，这也是我们傻瓜式成交的其中一环。

在离钱最近的地方我们老板一定要去亲自的抓，现在及时品牌与品牌之间的竞争，他就是转换率之间的一个竞争，而我们的成交文案也是决定了一个企业的支出和收入，文字，就是我们的一个生产力；话术，就是转化率；销讲，就是咱们每个品牌的爆发力。所以说我们在项目当中，其实呢，99%的问题真的是可以由我们的的成交来解决的。

温馨提示大家：销售文案就像是一个24小时不眠不休、不吃不喝、还不需要付工资的销售员，所以能驾驭文字的人一定能驾驭金钱。今天的分享到此结束，最后彭彭儿预祝大家收钱多多！！！

今天主要还是给大家分享了一个朋友圈的打造。因为呢，我看了我们的朋友圈，有很多同学或者是品牌方，其实这一点还是非常的薄弱，所以希望今天的分享呢，能对大家有一点点的帮助，在品牌的收钱文案或者说策划当中呢，有问题也希望咱们可以随时的交流。

感谢彭彭老师的精彩分享

内容有删减，整理：连长

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广告销售技巧和话术

广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。下面是我带来的广告销售技巧和话术，希望对你有帮助。

广告销售技巧和话术一：

有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

我会反问一句：这是销售还是交际花呢?

这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。

我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。

给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做?回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

真正的大SALES，(象我这样的)不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。

媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。

广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。

否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。

广告销售技巧2 做销售的三个境界

销售大概分直销、分销和拍卖。

媒体的广告的基本特点包括：

1. 基本上都是直销,；

2. 客户有限，不允许丢失客户；

3. 20%的客户支撑80%的营业额；

4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情,；

但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：

产品销售、方案销售和战略销售

产品销售：入门级的销售。

产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗?”

客户说：“没计划”

他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”

如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”

产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”

客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟，客户高言情度认同的媒体广告。

不过我们不需要这样的销售。

方案销售：中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售

产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；

产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚,；方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚,；

产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。)

方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”

而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来

只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。

战略销售：TOP Sales

我们大家都明白，什么东西有高利润 新的和垄断的。

出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。

每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。

人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。

就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘….

对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。

产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；

而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。

战略销售的作用是

1.使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；

2.与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越难以被取代；

战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。

产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是：

客户要开新品发布会了，产品销售知道了，觉得可能有广告销售的机会；

客户准备出新品了，方案销售知道了，主动去问有那些可以配合的地方；

广告销售技巧和话术二：

(一)请记住：你的脸上有三个字要广告

在媒体广告销售中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，营销总 监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。

让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领 导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办， 难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。

还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来?那么真的是我们的媒介产 品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了?客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗?为什么别人做的好，我就做的不好?我上周刚去拜访客户给了他我的 名片，我这周再去合适吗?还需要给客户我的名片吗?客户说没有广告预算我们该怎么办?如何回答客户广告效果?同行在你们媒介上投放广告后效果如何?

我们在做广告媒介销售。 经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场 面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办?请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗?甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗?看着他们真 诚求知的分上，我确实很感动。

因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗?

市 场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为 广告业务员，客户经理等；甚至我有时候看他们在名片上印的职务很有意思，广告业务，媒介顾问等等；或者什么经营记者，我有一次看见有一个小伙子他们广告公 司是代理电视台的一档房地产电视栏目，他的名片上印的职务就是经营记者，我觉得很可笑，还是在省城的一家广告公司，代理的也是省电视台的栏目，什么叫经营 记者，记者就是记者还有经营记者的说法吗?我就是学新闻，大学毕业后也做过几年记者和编辑更做过策划等工作；我觉得很疑惑?还有的人在自己的名片印的职务 是什么?策划，编辑，其实也是在做拉广告，联系广告业务的工作，我记得我们2005年在中国内地成都的媒体上登报招牌广告媒介销售员，很多人就不理解这个 职务是干什么的，因为我们当时在成都总代理一家音乐电台的广告；甚至有人问我们是不是要去推销收音机。

最近有一家二级城市电视台负责培训的老师准备请我去 给他们广告部的员工上课；我的助理发了一大段视频给他，他看了以后觉得有疑问，就与我的助理沟通，他说彭老师里面怎么讲了很多销售技巧，我感觉这些销售技 巧，绝招也很适合于其它销售领域，是通用的，其实我在很久以前就讲过《广告媒介销售就是观念销售》希望大家有时间看一下这篇文章，在里面我就讲过，媒介广 告销售其实跟他的销售没有什么区别，只是销售的产品销售的理念不一样而已。

其实我在很多做培训，也在跟他们讲这个观点：

回 到我们前面的问题，当客户让我们回去等的时候，尤其是他已经上报给他们领导或公司的时候我们回来等待，这个时候我们也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 毙，就是等死!因为现在的竞争太大，广告媒介形式也很多，那么我们该怎么做，所以我请大家记住，只要你第一次或第二次去跟客户讲清楚了，我是谁，我是在做 什么媒介，我的媒介优势是什么，我的发行量，我的收听率，我的收视率:我的覆盖，我的千人成本，我的广告媒介效果，其实在前三次就可以给客户讲的很清楚 了，甚至有优秀的媒介广告销售人员第一次就能讲清楚了，那么你以后去拜访客户，你要记住其实在这个时候，也就是说你在以后的拜访中，所以说我经常在讲，在 广告媒介行销中客户记住你远比你记住客户更重要，你记住十个客户不如一个客户记住你更重要，所以我在很多地方也在讲这个道理，只要客户记住你以后，那么你 以后的拜访就请你记住，这个时候，你的脸上就写上三个字：“要广告”，不管你开不开口跟客户讲你是做广告的，也不需要你去主动跟客户讲，别人都知道你上门 的目的。

那么这个时候，什么最重要，建立人际关系就最重要，如何建立人际关系，你可以对客户讲我顺道过来看看你，我到你们公司旁边办事，随路过来看看你， 我口渴了，要杯水喝，临走时，随意问一句，广告预算批下来了，你看还有什么需要我的帮助，你看还需要我做什么吗?要多拜访客户，与客户混个脸熟；我们中国 不是有句俗语”熟人才好做生意,日久生情”吗?你第一次去拜访客户，客户不理你，那有时候不是你的原因，很可能是的客户本身的原因，因为人有喜怒哀乐，月 有阴晴圆缺，比如你去的时候他刚被他们老板批评,被他们老板骂后。

他和太太吵架后等等，或许他正在忙等这些原因他都不可能接见你。或者接见你态度很差,这 都可以理解,客户今天没时间见我，没关系，我明天再去或者后天再去；我还讲了在广告媒介行销中的91原则。

你有90%的时间是在闲聊，只有10%的时间 是在谈广告业务，我们还在讲名片至少要给四张给客户客户才会有初步的`印象：我们有时候也在讲客户回答你没有广告预算,我们要正确的理解,有可能是客户对你 不相信,并不是真的没有广告预算,所以我们在讲,在广告媒介行销中,你的最大威胁不是来自于你的对手,而是来自于客户对你的怀疑,包括产品和对你本人的怀 疑,我们在多年的广告媒介行销中更清楚客户有时侯并不是说你的产品好或者因为你的价格低就一定跟你合作,便宜没好货!广告效果肯定是要投才有广告效果,不 投就绝对没有效果,你投五万的广告费,要想有十万的广告效果也是不可能的,决定消费者购买有很多原因,广告是广而告之,一定要自己试一下才知道；媒介成本 是一种投资行为而不是一种消费行为。

我们要正确的理解广告投放和媒体成本的意义!

拓展阅读

一、广告销售谈判有助于洞悉广告主心理

广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:

(一)大户广告主的"蓄水池"心理

例如著名的"哈药六厂"、"雕牌"、"修正"等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业；

(二)成长企业的"效果、价格"双段论推理

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

(三)弱势企业的"散户"心理

目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

(四)试一试的广告媒体投放心理；

因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反；

二、电视广告投放的说服技巧

面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个"有效说服"的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

(一)说服技巧的几个环节

1.建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2.坦率陈述利弊

(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见；反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

3.尽力简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方"只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再送到贵公司请您斟酌"。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意；所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解；

5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维；以及栏目广告等；

三、广告销售谈判有助于突破谈判僵局

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的"谈判陷入僵局"。

僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

电视广告投放谈判总的原则应该是"坦诚、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性质及其产生的原因,看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧,在其背后有没有蕴藏着共同的利益?这种对峙只是暂时的碰撞,还是到了无可挽回的程度?只有对情况有通盘的掌握,并做出正确的判断,才能进一步采取相应措施,选择有效方案然后恢复谈判,解决令双方困扰的难题,为达到交易开辟道路。达到谈判目的的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。其实双方只要在某些问题上稍做让步,而在另一方面就能争取到更好的条件。这种辩证思维是一个成熟的商务谈判都应该具备的。

人事面试话术技巧

人事面试话术技巧，如果职场上有这些现象也不用惊慌，要学会良性竞争才能为自己开辟道路，学会与不同的人交往是职场的必修课，压力过大的时候也要试着调节放松，我这就带你了解人事面试话术技巧。

01.提问技巧

通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，比较简单和宽泛。而面试官则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段。以全面了解应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的行为风格、性格特点等与工作有关的方面。

02.常用的面试问题类型

开放式问题（这种问题通常没有固定答案，让应聘者深入谈论自己）

如：能谈谈您对法国尼斯恐怖袭击一事的看法吗？

您对网络经济的认识？

业余时间里，您有什么兴趣和爱好？

封闭式问题（是一种限制性的提问，只需要以“yes”或“NO”来回答即可）

如：您有会计从业资格证书吗？

您喜欢独自旅游还是和朋友一起去旅游？

您是一个偏内向的人吗？

假设性问题（偏向引导，答案没有对与错，应聘者可以畅谈对事情的看法及个人意见）

如： 有机会晋升为公司中层管理者，你喜欢放权式管理还是教练式管理？

您有两位下属获得加薪的机会，您倾向选择区别对待还是通对待处理加薪？

压力式问题（测试应聘者的心理素质、对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力等）

如：经过今天的面谈，我认为您要求的薪资和您的实际能力不成正比，您怎么看？

您缺乏实际行业经验，怎能胜任工作？

你和上级意见不一致的时候，怎么办？

若您试用期工作业绩未达标，您将怎么办？

行为事件问题（主要以“STAR”方式进行，了解应聘者过去的行为事件，预测未来工作表现趋势。）

如：请说说你最近遇到的一个客户投诉问题，你是如何解决的？

谈谈你工作中因临时方向变化而造成的工作交付时间缩短，你是如何处理的？

理论式问题（主要围绕应聘职位所需要的知识、技能展开询问）

如：您通常会采用哪些招聘管道来寻找中高级人才？

1、请你自己介绍一下你自己。

回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有，其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”。企业喜欢有礼貌的求职者。

2、你觉得你个性上最大的优点是什么：

回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上。 乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。我相信我能成功。

3、说说你最大的缺点？

回答提示：这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌芨可危了。企业喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分。企业喜欢聪明的求职者。

4、你对加班的看法？

回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班。只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班。我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。

5、你对薪资的要求？

回答提示：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力；如果你对薪酬的要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱。他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。

回答样本一：“我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。

回答样本二：我受过系统的软件编程的训练，不需要进行大量的培训。而且我本人也对编程特别感兴趣。因此，我希望公司能根据我的情况和市场标准的水平，给我合理的薪水。

回答样本三：如果你必须自己说出具体数目，请不要说一个宽泛的范围，那样你将只能得到最低限度的数字。最好给出一个具体的数字，这样表明你已经对当今的人才市场作了调查，知道像自己这样学历的雇员有什么样的价值。

6、在五年的时间内，

你的职业规划？ 回答提示：这是每一个应聘者都不希望被问到的问题，但是几乎每个人都会被问到。比较多的'答案是“管理者”。但是近几年来，许多公司都已经建立了专门的技术途径。这些工作地位往往被称作“顾问”、“参议技师”或“高级软件工程师”等等。当然，说出其他一些你感兴趣的职位也是可以的，比如产品销售部经理，生产部经理等一些与你的专业有相关背景的工作。要知道，考官总是喜欢有进取心的应聘者，此时如果说“不知道”，或许就会使你丧失一个好机会。最普通的回答应该是“我准备在技术领域有所作为”或“我希望能按照公司的管理思路发展”。

你好，请问你是XXX吗？ （确认对方身份）

我是XXX公司XX部门的招聘专员，我叫XXX（让对方知道你是谁）

现在和你通话方便吗？ （确保对方有时间在注意你说话）

我们在XXX渠道收到你应聘我们公司XXX部门XX职位的简历 （让对方知道你是怎么知道他的信息的，现在大家的警惕性都很高，别贸然出来让人家过来面试）

我们在对你的简历初审后，决定邀请你参加我们的面试 （暗示公司决定面试是经过慎重考虑的，但是不要说“觉得你符合我们的要求”之类的话）

面试时间安排在XXX，地点在XXX（什么路，多少号，什么大楼，几层，几室），你看你方便吗？ （让对方觉得来面试的时间地点是由他自己认可的，而不是你强制安排的）

如果需要的话，你可以记一下面试的时间地点，我可以再重复一遍。

你到公司后可以找前台XX小姐，她会引导你到我们人事部，也可以直接要求找我，我的名字是XXX （让人家知道到公司来该找谁）

你有什么问题需要问我吗？

如果你时间上有变更，请打我的电话，或给我短信，我会尽力为你安排下一场面试 （是否安排下一场那是你的事，不过至少知道有人不会过来了。）（最好能给对方提供一个手机号码，这样对方取消面试可以发短信，通常在事后反悔的时候发短信更容易，不信你自己试试，当你想对某人反悔的时候，打电话和发短信哪个让你心理压力更大）